Como contar histórias que sua concorrência não consegue no marketing B2B SaaS

No B2B para SaaS, o relacionamento que você cultiva com seu cliente é a chave mais importante para o sucesso a longo prazo. (Sim, na verdade é mais importante do que seu produto.) Em uma era em que produtos e serviços podem ser rapidamente replicados pela concorrência, a reputação de marca e o relacionamento com os clientes são a única coisa que sustentará seu negócio, especialmente em tempos difíceis.

De acordo com o Sana 2022 B2B Buyer Report , 84% dos compradores B2B comprariam de um fornecedor com quem tivessem um ótimo relacionamento, mesmo que os termos de negócios fossem menos favoráveis. 

Dito isso, seu público pode ser indescritível, dificultando a criação de uma conexão verdadeira. A boa notícia? Existe uma ferramenta secreta de marketing que pode ajudá-lo a cultivar relacionamentos fortes com qualquer público: a narrativa da marca. 

Criando conexão por meio do conteúdo 

Um dos maiores desafios no B2B SaaS é o fato de que a maioria dos negócios são realizados online (e os compradores B2B realmente preferem assim). Então, em uma indústria onde você não está plugado no telefone ou pagando almoços casuais, como você planta as sementes de um relacionamento? Como você as nutre? E como você causa uma impressão melhor do que a da concorrência? Se você respondeu “Comunicando-se através do seu conteúdo”, a resposta foi correta. 

Esteja seu público procurando por um serviço, baixando um e-book ou clicando casualmente em um anúncio social, a primeira apresentação da maioria das pessoas a você será por meio do conteúdo. Se você deseja se destacar de todas as outras marcas, despertar o interesse de alguém e ajudá-lo a conhecê-lo, contar histórias interessantes e atraentes por meio de seu conteúdo é a maneira mais eficaz de fazer isso. 

De acordo com o Content Marketing Institute , 67% dos profissionais de marketing B2B foram solicitados a fazer mais com os mesmos recursos. O trabalho que você coloca no conteúdo que cria precisa causar o maior impacto possível. 

Nota: Existem muitas definições de “história”. Pergunte a 100 pessoas e você obterá 100 respostas diferentes. Para nós, storytelling de marca bem-sucedido é comunicar sua perspectiva de uma forma que ressoe com seu público. 

5 dicas para contar histórias únicas em B2B SaaS

A boa notícia (para você) é que a maioria das marcas de SaaS não trabalha bem na hora de contar histórias. Eles produzem conteúdo chato e genérico, que é fácil de ser pulado. Mas se você adotar uma abordagem estratégica, buscar ideias únicas e transformá-las nas histórias certas, poderá atrair a atenção das pessoas, criar um relacionamento duradouro e transformá-lo em clientes para toda a vida. Se você não tem certeza de quais histórias podem fazer tudo isso, aqui estão cinco dicas para começar.  

1) Compartilhe o que funcionou e não funcionou para você 

Se você quer se destacar, compartilhar conteúdo totalmente exclusivo é uma das melhores maneiras de fazer isso. E a experiência e o conhecimento da sua marca são totalmente exclusivos. Compartilhar as lições que você aprendeu (especialmente as lições que você aprendeu da maneira mais difícil) é particularmente interessante e cativante para o seu público.

(Por exemplo, falamos sobre os maiores erros de estratégia de conteúdo). 

Por que essa estratégia funciona tão bem?

• Isso mostra a eles que você é humano e que tem empatia pelos desafios que eles podem estar enfrentando (porque você também os enfrentou). 
• Isso mostra que você está ativo em seu campo. Experimentar coisas novas e adotar novos hábitos são sinais de uma marca interessada em inovação. 
• Isso mostra a eles que você é generoso com seu conhecimento porque está genuinamente empenhado em ajudar a melhorar a vida das pessoas, seja seu público ou colegas do setor. 

Mais importante ainda, contar histórias sobre suas grandes vitórias e fracassos, fornece transparência e demonstra sua vulnerabilidade, o que torna as pessoas muito mais propensas a confiar em você. E como sabemos, a confiança é a base de todos os relacionamentos saudáveis. 

Dica: Por mais doloroso que seja, pense nas suas maiores falhas e perdas. Que lições você aprendeu? Como você mudou sua abordagem? Por outro lado, pense no melhor conselho que recebeu ou na dica que aplicou. Compartilhar essas histórias pode ser incrivelmente útil para o seu público. 

2) Mostre trabalho

Conteúdo como estudos de caso, depoimentos de clientes, entre outros, é muito valioso e útil, especialmente à medida que o público avança no caminho da compra. Mas contar histórias sobre a maneira como você trabalha pode ser especialmente novo e interessante. Você está experimentando um novo tipo de software? Você está testando uma nova interface? Você tem uma forma específica de sua empresa se comunicar? 

Conhecer não apenas os resultados do seu trabalho (por exemplo, estudos de caso ou trabalho de portfólio), mas a maneira como você chegou lá, é exclusivo da sua marca e interessante para o seu público. 

Dica: compartilhe seu trabalho em andamento, mostre às pessoas seu processo criativo e sessões de brainstorming ou até mesmo solicite feedback sobre as decisões que você está tomando. Isso envolve seu público e os ajuda a se sentirem parte da sua marca. 

3) Fale sobre o que é importante para você e sua organização

Como bem sabemos, mesmo em B2B SaaS, as empresas não podem funcionar sem um rosto. Seu público se preocupa com quem você é e como você aparece para o mundo. Marcas que não abraçarem com alegria essa transparência acharão quase impossível se conectar com o seu público. Felizmente para você, esses elementos centrais são uma grande parte da marca e uma fonte fantástica de ideias para novas histórias. 

Pense em maneiras de criar conteúdo em torno de seus valores, sejam causas com as quais você se preocupa, organizações com as quais você está envolvido ou tópicos com os quais você tem um apego pessoal. 

A narrativa mais original é sempre a mais humana. 

Dica: se você ainda não documentou claramente o coração da sua marca (incluindo propósito, visão, missão, valores), inicie agora o processo e mantenha tudo documentado.

4) Compartilhe histórias sobre seus funcionários

As pessoas que trabalham para você são o seu bem mais valioso. Eles são seu rosto, voz, mãos e coração, e merecem ser celebrados e apresentados ao mundo. Eles não são apenas um recurso que sua concorrência não possui, mas também uma maneira fantástica de introduzir mais diversão e personalidade para seu mix de conteúdo. O marketing de SaaS B2B nem sempre oferece o conteúdo mais alegre e divertido, mas contar histórias sobre seus funcionários, permite que você mostre sua marca de uma maneira humana. 

Como um bônus adicional, contar histórias de funcionários é uma maneira fantástica de atrair candidatos em potencial (se o mercado for competitivo, o mercado de contratação é ainda mais). 

Dica: seja um funcionário em destaque, uma lista de reprodução da empresa ou um evento de bastidores, há várias maneiras de contar histórias interessantes sobre colaboradores. Se você precisa de inspiração, veja nossas ideias para compartilhar sua cultura nas mídias sociais.

5) Mergulhe nos dados

A narrativa de dados é ouro de marketing por vários motivos. Possui uma base técnica e, se utilizar seus próprios dados internos, é exclusivo para si. Isso o torna uma ferramenta fantástica para atrair a atenção das pessoas e demonstrar experiência.

Procure pontos que são cativantes no relatório de dados que possam fazer alguém clicar em um título, visualize tendências de dados para criar infográficos compartilháveis ​​para mídias sociais e compartilhe os insights mais surpreendentes de um relatório de pesquisa. 

Seja um white paper formal, um mergulho profundo nos dados da empresa ou um ponto de dados exclusivo, que lhe dá uma pausa, há muitas maneiras de transformar dados em histórias que irão chamar a atenção das pessoas. 

A credibilidade é a chave para convencer os clientes de que você é a marca certa para trabalhar.

Lembre-se também de que os jornalistas sempre precisam muito de fontes confiáveis; portanto, compartilhar publicamente (e lançar) histórias baseadas em dados pode ajudá-lo a aumentar enormemente o seu alcance para novos públicos. 

Como Vencer no Marketing SaaS B2B

Não importa quais histórias você conte, as histórias mais atraentes sempre agregarão valor ao seu público de alguma forma, seja aumentando conhecimento, ajudando-os a resolver um problema ou dando-lhes uma nova perspectiva. 

Acima de tudo, lembre-se de que você está contando histórias reais para pessoas reais. Examine cada ideia da perspectiva do seu público para garantir que ela forneça um valor real, use a voz da sua marca para falar com eles com um tom humanizado e experimente continuamente tudo, desde tópicos até formatos. Quanto mais criativo você for, mais encontrará a fórmula certa de contar histórias para ajudá-lo a alcançar as pessoas certas.