5 piores erros que os profissionais de marketing de SaaS cometem (e dicas para evitá-los)

Se você está trabalhando em SaaS ou Software as a Service (Software como Serviço), está sob muita pressão. Os ciclos de inovação acontecem rapidamente, o crescimento rápido é o nome do jogo e espera-se que os profissionais de marketing SaaS entreguem, entreguem e entreguem a cada trimestre. Com apostas tão altas, vejo muitos de nossos clientes lutando para acompanhar essa demanda e, no processo, sendo vítimas dos erros mais comuns que os profissionais de marketing de SaaS cometem. 

Às vezes, esses problemas surgem da falta de conhecimento e às vezes, eles são o subproduto da política da empresa. Não importa a fonte, coletivamente, esses erros irão sabotar seu marketing e prejudicar sua marca a longo prazo. Portanto, para ajudá-lo a evitar esse resultado, estou detalhando esses problemas comuns e oferecendo algumas dicas para tornar seu marketing o mais bem-sucedido possível.

5 maneiras pelas quais os profissionais de marketing de SaaS se sabotam

De estratégia ruim a processos defeituosos, aqui estão os maiores problemas a serem observados. 

Erro 1: Você prioriza menos a estratégia

Os profissionais de marketing de SaaS são obcecados em agir rapidamente. (Novamente, eles estão sob enorme pressão.) 

Apenas 40% dos profissionais de marketing B2B têm uma estratégia documentada. – Instituto de Marketing de Conteúdo.

Costumo encontrar clientes que vêm até nós sem uma estratégia documentada adequada. Ou afirmam ter uma estratégia, mas ela vive em suas cabeças. Essa abordagem geralmente se baseia nessa falsa crença de que formalizar e documentar uma estratégia o atrasa.

Mas uma estratégia que vive na cabeça de alguém só funciona para uma equipe de um… mais ou menos. Se você planeja escalar sua equipe (e com foco no crescimento, é claro), você precisa de uma estratégia para orientar o crescimento. Quando se trata de uma estratégia de marketing, a realidade é que você paga agora em tempo e dinheiro ou irá pagar depois. Spoiler: Quando você espera, você paga muito mais. 

1. Você gasta dinheiro com coisas que não funcionam em vez de abordar o conteúdo com uma estratégia desenvolvida que permite medir o sucesso e realizar ajustes. 
2. Você perde tempo coordenando e produzindo todo aquele conteúdo ineficaz. E não se engane. Você nunca terá mais tempo para enfrentar sua estratégia mais tarde. Quanto mais você cresce, mais pessoas em sua equipe significa mais complexidade e menos alinhamento (especificamente porque você não tem uma estratégia para manter todos na mesma página). As apostas serão maiores. A pressão será maior. As tensões serão maiores. 

Tudo isso pode ser resolvido colocando seu tempo e energia na estratégia antecipadamente e ajustando conforme você avança. 

Erro 2: você está gastando dinheiro em relações públicas antes que haja uma estratégia de marketing

Esse é um dos erros mais comuns que observo com clientes em potencial. Eles costumam dizer: “Trabalhamos com uma agência de relações públicas há algum tempo e agora decidimos começar a fazer marketing”.

Não me interpretem mal. Não sou contra RP, uma boa agência de relações públicas vale cada centavo, mas adotar uma abordagem de relações públicas em primeiro lugar geralmente é alimentado por um desejo de vitórias rápidas a curto prazo. Isso leva a ganhos fugazes quando perseguido muito cedo. 

Se você não tem uma estratégia de marketing que informe sua abordagem geral, incluindo coisas como metas, estratégia de relações públicas e orçamento de relações públicas, você está dificultando as coisas para si mesmo. 

Meu conselho é definir sua estratégia de marketing e desenvolver um histórico de criação e distribuição de conteúdo em canais próprios antes de contratar uma agência de relações públicas a longo prazo. 

É mais provável que você tenha referências sólidas e uma estrutura de medição em vigor, o que o ajudará a entender o valor de seu investimento em relações públicas. Você também terá mais conteúdo disponível para alimentar as pessoas assim que sua agência de relações públicas conseguir posicionamento e tráfego. 

Com uma estratégia sólida, você terá um pipeline perfeitamente otimizado para manter as pessoas interessadas e engajadas com sua marca.

Erro 3: você está ignorando os problemas da marca

Marketing = levar sua marca ao mercado. Mas e se a sua marca estiver em mau estado? E se você não tiver um senso claro de si mesmo para apresentar ao mundo ou orientar a sua tomada de decisão a portas fechadas?

Quando os profissionais de marketing SaaS focam primeiro no conteúdo e falham em nutrir sua marca, eles podem ter algumas vitórias de curto prazo. Mas a longo prazo, a marca lutará para se destacar no mercado. Simplificando, não importa o quão incríveis sejam suas ideias de marketing, se as pessoas ficarem extremamente desapontadas com a sua marca depois de interagirem com ela, você estará travando uma batalha árdua e sem fim. 

Felizmente, quando você tem uma marca clara e coesa, seu marketing não precisa trabalhar tanto. (Também é muito mais fácil de criar, pois mensagens fortes e um guia de estilo de marca fácil de usar tornam 100 vezes mais fácil criar conteúdo de marca à medida que você escala). 

Quando a marca e marketing estão ligados, eles se reforçam mutuamente em um círculo virtuoso. 

Dica: Identifique quem você é, com o que você se importa e qual é o seu propósito, então use sua mensagem e identidade para comunicar isso. 

Erro 4: Sua equipe não consegue agir em conjunto

Como eu disse, os profissionais de marketing de SaaS geralmente ficam estressados, e a dinâmica da equipe desempenha um papel importante. Eu costumo ver isso tomar forma de três maneiras tóxicas:

1. O vale-tudo: todo mundo quer ter uma palavra a dizer sobre o que o marketing faz, e a tomada de decisões torna-se quase impossível. Boas ideias ficam presas no vai-e-vem interno e muitas vezes morrem na videira. (Isso geralmente resulta em uma montanha russa, alternando em inícios e términos de projetos com pausas para culpar uma agência pelos resultados ruins.)
2. A ditadura: na maioria das grandes empresas, a pessoa com o cargo mais alto tem a palavra final, mas o sênior também pode ser o mais distante de qualquer projeto ou campanha e não é o mais adequada para fazer essa ligação. 
3. O colapso: embora o envolvimento executivo em marketing possa causar problemas, sua exclusão também pode. Sem linhas claras de comunicação e adesão sênior, você pode prejudicar seriamente o progresso (por exemplo, quando a revisão do estágio final de um tomador de decisão sênior nos manda de volta à estaca zero) ou até mesmo quando paralisa tudo (por exemplo, a temida “mudança na direção”). 

Em todos esses casos, as pessoas permitem que a política interna se torne um obstáculo, os egos atrapalham e o crescimento é atrofiado. 

Dica: você precisa de um processo de tomada de decisão claro e de uma compreensão das responsabilidades de todos desde o início. Determine essas funções em seu estágio de estratégia (e defina-as antes de trazer ajuda externa). Uma dinâmica de tomada de decisão saudável permite adesão executiva com atualizações regulares e estágios de aprovação. 

Erro 5: Você tem medo do fracasso

Eu sei que há muitas razões pelas quais os profissionais de marketing SaaS têm medo de experimentar. 

• Eles têm uma mentalidade fixa e não querem tentar algo que não funcione. 
• Eles não querem estressar mais os times ou ter problemas com sua “polícia de marca” interna. 
• Eles não têm recursos, orçamento ou conhecimento para realizá-lo. 

As apostas são altas, mas quando você está com muito medo de tentar algo novo, você perde grandes recompensas. Na aplicação, essa abordagem tímida geralmente leva à uma criatividade morna, sem ousadia ou inovação real. 

Às vezes, tomar a decisão errada é melhor do que não tomar nenhuma decisão. 

A chave para o sucesso é assumir riscos lógicos, calculados e conscientes com o seu criativo, algo que uma estratégia pode não apenas justificar, mas encorajar. 

Dica: certifique-se de ter uma infraestrutura de medição configurada e aloque uma parte de seu orçamento para testes e experimentação. Com uma medição frequente e precisa, você pode ver como seus esforços foram recebidos e identificar maneiras de melhorar da próxima vez. 

Como os profissionais de marketing SaaS podem ter sucesso no futuro

Se você é culpado de um ou mesmo de todos os cinco erros aqui, não se preocupe. Não estou aqui para chamar sua atenção, apenas para apontar a direção certa. Ao avaliar o estado de sua operação de marketing, há algumas coisas nas quais você deve se concentrar para obter sucesso.  

• Lembre-se de seus objetivos. Objetivos claros e mensuráveis ​​podem ajudar a esclarecer muitos conflitos internos. Se você enquadrar cada decisão em apoio aos seus objetivos, terá muito mais facilidade em manter as pessoas alinhadas e obter o suporte de que precisa.
• Coloque seu público em primeiro lugar. À medida que você coloca seus próprios patos em uma fileira, lembre-se de que um bom marketing é realmente fazer uma conexão com seu público. Crie personas de marketing para entender quem são e procure maneiras de criar conteúdo que forneça valor real a elas.
• Obtenha a ajuda certa. Encontrar os especialistas certos é um dos maiores desafios que os profissionais de marketing de SaaS enfrentam, por isso é importante escolher uma agência que entenda intimamente sua marca e seu público. Se você estiver procurando, veja nossas dicas para encontrar a agência certa para você. 

Acima de tudo, continue a aprender, desafie-se e identifique novas maneiras de apoiar sua equipe. Sinta-se à vontade para mergulhar fundo em nossos conteúdos para obter mais guias, modelos e ferramentas de marketing de conteúdo e informe-nos se houver algo sobre o qual você gostaria de saber mais. Estamos sempre dispostos a ajudá-lo a fazer o seu trabalho melhor. Entre em contato se acha que precisa de uma ajuda especializada.